迷信“需求至上”，是一个创业陷阱

注：来看一篇创业者的文章。作者 Marc Kuo 是一家名叫 Routific 的初创快递公司创始人，Routific 跟通常意义上的快递公司不同，它不追求“快”，而是致力于为企业提供“最优路线”的服务。Marc Kuo 提出的观点非常有趣，他提出，创业者在创立一家公司前对于“需求至上”似乎已经成为一种迷信，为什么一定要以需求为导向？能不能忘掉类似 Uber 这种按需服务的模式，反其道而行，另辟蹊径？

各位仍然抱着“需要至上”的《圣经》的辛苦创业者，不妨看看 Marc Kuo 对商业模式的思考：

在这个“一切为了服务用户”的创业时代，一夜火爆的一个最典型行业就是快递业。大大小小的快递公司如雨后春笋一般出现在你面前，层出不穷。我在想，快递公司为什么全都清一色要倒向 Uber 模式——按需服务呢？比如，XX 快递公司最常见的承诺——以最快速度递送物件，固然可以体现一种了不起的能力，但那需要付出多少代价？大多数以需求为本的初创公司可能并未重视这个问题，导致它们正处于亏本经营的状态，而不得不为维持日常基本开销苦苦挣扎。

为什么一定要以需求为导向？在承诺不惜一切代价满足客户需求以前，不妨考虑一下“如何帮助客户安排递送”的替代方法。

“快”，不是王道

每一个硅谷成功的创业故事都会催生众多衍生的初创公司，倍受追捧的 Uber 也不例外。Uber 和 Uber 模式当红，使得每个怀揣成功梦想的创业者都撅着屁股模仿，想争当某个领域的 Uber。

当然这基于一个现实：消费者变得越来越懒，要求越来越高，而且希望所有需求都能立即得到满足。想打的？请出租车尽快赶到！饿了？食物速速送到！衣服脏了？干洗服务上门！

——喏，这就是现状。

不过，并不是所有东西都应该按需提供。出租车和快餐是可以的——因为它们总是取决于迅速满足客人需求的服务。可我们是不是真的需要干洗店立即上门取走衣物？酒吧出售的酒水是否需要立刻送上门？杂货店有没有必要在我们想起买什么东西以后不久就送货到家？按摩呢？这年头谁事先计划按摩不是留下几小时灵活安排的时间，正常来说，难道有人会希望火速结束按摩这样的享受？我宁可提前安排，选择自己方便的时候去购物、按摩、品酒，不会一门心思光想着速战速决。

主要原因是，“有需求”不意味着“快速”。有时作为一个用户，我们不得不为得到某种服务等上几小时（比如午间写字楼旁边火爆的餐厅），这要视我们选择何种服务，以及服务者有多忙而定。

这样的不确定性，浪费了我们的时间。设想下，假如要在一家高级餐厅订位，就相当于把订位人的名字列在等待满足需求的名单上，订位者只能等到餐厅有了空位，叫到自己的名字为止。

承诺 30 分钟内完成服务固然了不起，可是，遵照计划如约提供服务这件事，往往比“制定合理的配送计划”难度来的更大。我们曾与不少接大客户订单，按需求提供快递服务的公司交流过，也目睹了他们为按时提供服务所背负的重压。

而假如你提供的服务不是“快”，而是合理的制定配送的日程，这就意味着你事先非常了解未来的工作量，还能防止在实际执行（递送服务）时出现物流紧张的问题（这个麻烦，简直如噩梦一般）。那么，你将看到一个皆大欢喜的结局：公司员工开心、送货司机忠诚、客户服务做得更好。

到这里，我已经为 Routific 公司想要尝试的模式找到了某种可行性了。要做好递送服务？有必要、有理由和一味追求速度的按需服务说拜拜了！

当然我们还可以从经济学和企业管理的角度看看，为什么反其道而行效果更好。

规模可以实现“经济”

从经济学的角度来看，将营业收入扣除成本就可算出利润。而营业收入是所有快递的收入所得，每次递送服务的成本等于：

每次递送的成本=（（司机*工资）+ （燃料*距离））/ 递送次数

那么，一家快递公司为了保证生意有盈利，就需要收取足够的快递费用，以求保本；但同时又要维持价格与需求的微妙平衡。如果收费过高，需求就会不足，而如果收费太低，又会亏本。

有赖于业务整合带来的规模经济效应，物流供应商和运营商历来收费极低——这恰恰是初创公司的劣势。在快递市场，规模至关重要，Uber 这类才涉足速递行业的新生代的确难以匹敌。

为履行按需服务的承诺，必须拥有遍布全城递送的资源，才能满足市场需求。同时还要有足够的业务量，让公司上下处于全速运转状态，否则可能浪费公司资源。

应需求服务需要聘请更多的司机，开出更高的工资以免造成劳动纠纷，为不断满足客户需求，递送车辆行驶里程更多，消耗的燃料也更多。所有这些都意味着快递的成本增加。在计划时间内送达可以带来同样高的营业收入，但不需要那么多的司机，也不必负担那么高的工资，不会行驶那么远。所以运营效率大幅提高，利润也明显增多。

运营效率与资产利用率

最终关键在于最大限度提高资产的利用率。公司要达到收支平衡，每位司机应该提供多少次递送服务？这取决于每次递送收费多少，以及每位司机每天必须完成的快递次数。假设司机务必每天提供的快递次数为X，无论从哪方面着手，经营者的目标都应该是尽量让X值最大。

理论上说，提前了解自己要去哪些地方，会更有利于得到最大的X值。

计划快递的另一优势是，经营者可以分散送货集中的压力。也许很多顾客都更喜欢晚上送货上门，但经营者可以给那些上午送货的服务打折。快递公司一直没能解决需求高峰带来的问题。即使预测运载的算法再高明也没能，如果确定高峰期会难以安排送货，为什么要听天由命，眼睁睁地看着全公司手忙脚乱？要是断定第二天会忙碌不堪，只需要提前请司机临时做帮手即可。

计划递送也能让经营者能善加利用最优化路径的算法。这类算法可以自动分配派送过程，真正最大限度地缩减不必要的送货弯路，提高司机递送的X值，从而确保公司盈利。

烧钱是浮云，盈利才是根本

如果你来负责一家刚刚成立的快递公司，可以选择两种方法经营，要么大手笔投资，维持预期速度的持续增长，希望在耗尽资金以前达到实现收支平衡所需的预期业务规模，要么可以选择立即提高运营的效率，花同样的钱完成更多的工作。

许多快递业的初创公司看来采用的是前一种方法。他们希望最终成为持续发展的企业，为此寻求大量风投资金支持。Kozmo 早期募集了 2.5 亿美元，到申请 IPO 公开上市时每年要耗去 2900 万美元。Webvan 通过 IPO 融资 3.25 亿美元，可两年后却落得破产收场。FreshDirect 倒是专注于盈利，并未看重迅速扩张。如今，这家公司已经有了持续经营的生意。

计划递送使经营者能依靠公司自身实力获利，从有到无地开发客户，逐步顺利地让公司发展壮大。这种计划的益处与灵活的云计算类似：必要时能按比例增加成本。没有计划就先聘用大批司机就像是：先安装了裸机的服务器群，然后再设法充分占用它们的容量。谁还愿意这么做？

说到这里，也别误会我的意思。按需提供快递服务一直有市场，可我要提醒大家注意，按计划派送的市场至少也和按需服务一样大。两者的一大区别在于，后者更容易执行，困难更少、利润也更高。总之，计划派送可以帮助创业者持续经营。

即使在食品派送市场也有很多客户（大多是企业）会了解自己需要至少提前几小时安排餐点派送。所以计划派送也可以在这类市场立足。

当然，这样推断的前提是并未将派送业务外包。经营自己的车队谈何容易，按需求派送尤其如此。从财务角度看，公司维持自有车队可能始终不是最有利的做法。可如果想一直全盘掌控客户的体验，就需要拥有公司自己的车队。

现在形势略有不同。Webvan 斥资 3000 万美元在全美 26 个城市建仓库。新一代应需求而生的初创企业并非垂直整合的公司，他们维持较低的成本。但我们仍然可以看到，这类企业并未将扩大业务规模、获得盈利放在首位，而是倾其所有夺取市场份额。这和文中所说的争取融资却未能注重获利的经营模式如出一辙。

英文原文：The Case Against Everything on Demand

译文出自：http://www.tmtpost.com/148624.html

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