云计算销售中遇到的5种买家

作者：Judy Caroll 2018-06-27 10:44:55

云计算 随着云计算服务和客户的不断发展，云计算提供商需要关注一些关键的营销能力，以确保他们在目标买家中保持相关性。提供商必须清楚地为他们的服务确定正确的客户群。正如人们所看到的，不同的买家类型有不同的期望和要求。因此，发展与每个独特买家群体交流的价值主张至关重要。

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已知最早使用“云”这个单词来表示非本地计算和存储的场合出现在1996年的康柏公司的商业计划中。该文档预见了许多最终将构成云计算早期迭代的事情。

它准确地预测了企业软件将如何被基于Web的服务取代，并且用户将通过互联网访问应用程序，而不是在本地机器上访问的情景，而这正好是AWS公司诞生十年之前。

云计算买家2.0

如今距离“云计算”的***提出已超过20年的时间，随着云计算转变成业内许多人认为的“云计算2.0”， 它看起来几乎没有什么特别之处，甚至只是短短几年前。

云计算曾经是敏捷性、可扩展性、效率和成本节约的代名词。云计算最初是在独立的、低风险的业务领域(如虚拟主机、开发测试、客户关系管理等)实施的，现在已经成为几乎所有业务IT产品组合的关键组件。如今的云计算架构更智能、更加动态，并且更重要的是关键业务。

除了这些彻底的变化之外，云计算客户也在发展和进化。正如调研机构所指出的那样，现代云计算购买者将云计算技术看作是一种节省成本的措施，而不仅仅是其核心业务和整体战略的一部分。

这次重新聚焦创造了一个更加多元化的云计算买家生态系统，不同的客户有自己的期望和要求。企业的IT购买需求也正在成熟，而这种变化反映在买家在评估云计算提供商和服务时考虑到的因素：

• 应用程序是否帮助买方成为领先的供应商，并更好地为他们的客户提供服务?
• 修改现有应用程序所花费的时间是否在业务时间范围内?
• 进入和退出云计算服务的成本是多少?
• 供应商如何保证安全性和合规性?
• 与其他云计算服务的互操作性和兼容性水平如何?

人们需要了解的不同云计算买家类型

企业为了更有效地接触目标受众，营销人员显然需要深入了解构成当今B2B云计算市场的不同买家群体。以下将深入研究两个最近发布的关于云计算买家类型的研究结果，以帮助人们更好地了解潜在的云计算客户。

去年，Bane&Co.公司发布了一份名为“变化的云计算面貌”的研究简报，它追踪了从云计算诞生到云2.0开始的企业云购买者的演变。该研究确定了几种不同类型的买家，并解释了他们的许多特征。

在类似的调查中，ISG公司发布的“2017云计算提供商镜头原型报告”深入探讨了影响公共云购买决策的不同买家的原型。该报告对每个组织提出了许多有趣的见解，并概述了客户对供应商的期望和要求。

尽管这两项研究将B2B云计算客户分组有所不同，但其基本特征完全符合五种主要云计算买家的概况：

1.变革型买家

变革型买家是一些依赖于云计算的早期采纳者。性能和可扩展性是他们购买云计算服务的主要因素，并且他们倾向于降低作为购买驱动因素的成本节约。大多数变革型买家都在寻找创新的云计算服务，并与提供***支持的云计算提供应商开展合作。

根据Bane&Co公司的介绍，变革型买家在2011年就至少有一个IT环境，以及至少有一个云服务。到2015年，这一数字接近70%。

但作为当前云计算需求的来源，变革型买家不再***市场。 2017年，它们占云计算服务需求的26%，而2011年为47%。

提示：变革型买家与ISG公司提出的“下一代买家”相似。而根据下一代买家的要求定制企业的营销信息，请记住这些买家需要：

• 遵循“云优先”的方法(这意味着它们不会被传统系统要求所压低)
• 关注“云原生”的应用程序
• 将IT视为“变革推动者”(IT是一种收入和增长动力)

2.异构型买家

异构型买家也开始将他们的一些工作负载转移到云端，但由于他们当前IT系统的复杂性和未来的IT需求，他们迁移到云端的速度将会放慢。

因此，异构云买家在他们的IT产品组合中保留了公共云和私有云组件的全部组合。异构客户通常会将其工作负载分布到各种SaaS、IaaS和PaaS提供商，同时保留部分内部部署。

提示：ISG公司指出，这种类型的云计算买家通常会对其IT能力和要求采取长期的战略观点。异构买家倾向于：

• 已经有计划和时间表将大部分IT工作负载迁移到云中
• 利用云计算投资的战略价值来证明他们的决定
• 根据其特定于工作负载的优势选择给定的云计算解决方案

3.安全型意识买家

这些买家希望成为公共云用户，但主要由于行业法规、隐私法律和安全要求一系列因素而受到阻碍。

因此，具有安全意识的云计算买家倾向于将大部分云计算应用程序运行在私有云环境中。他们更喜欢与提供安全专用云平台的供应商合作。

Bane&Co公司估计，具有安全意识的云计算客户占据了20%左右的市场份额，而云计算支出占其IT预算的26%。

提示：尽管具有安全意识的买家自然而然地倾向于采用私有云提供商的服务，但最近的趋势表明他们也越来越成为公共云服务的忠实用户，尤其是当公共云供应商现在能够更好地遵守安全标准时。深入了解安全意识的云计算买家意味着人们需要：

• 帮助他们进行尽职调查(某些行业是强制性的)
• 对技术安全措施(网络、服务器、平台、数据库等)保持透明。
• 证明符合行业特定要求(HIPAA、PCI-DS、GDPR等)

4.价格敏感型买家

价格敏感型买家主要基于节省成本的基础选择他们的云计算投资。ISG公司将这个客户群描述为“务实”的云计算购买者，其首要目标通常围绕云计算资源的实际使用展开，以使他们的工作负载更敏捷、更灵活且更具成本效益。

在他们的研究简报中，Bane&Co.公司认为，由于对价格敏感型买家占据了相对较小的市场份额，所以云计算市场的价格战对改变大多数客户对云计算的态度影响甚微。价格意识细分市场仅占云计算支出的14%，约占客户群的13%。

提示：大多数云计算客户不是纯粹的价格敏感的一个原因是大多数买家需要成本中立的解决方案、提供业务灵活性和响应。尽管如此，价格和成本确实影响了客户的购买决定，因此关注如何实现以下目标是值得的：

• 了解短期(定价)和长期(总拥有成本，TCO)考虑因素
• 通过标准基准确保云计算和替代品的比较(例如，公共与私有云选择的劳动力和利用效率)
• 以多个价位提供不同的服务包(例如，提供有限的试用版本以吸引入门级客户，然后通过多层交付模式推进)

5.缓慢而稳定型买家

缓慢而稳定型(也称为传统)买家尚未将大部分IT环境迁移到云端。这种犹豫起因于许多原因，其中包括监管、合规、安全问题或组织惯性。因此，该买家的IT产品组合主要由大型机和遗留系统组成。

Bane&Co.公司认为，缓慢而稳定型买家有可能成为云计算市场中***的客户群。在2011年，他们只有1%的工作负载在云上运行。2016年，其增长到16%，到2018年，预计达到30%。

提示：尽管缓慢而稳定型买家尚未接受云计算作为其当前需求的关键，但这个买家群体仍然愿意学习和探索云计算如何具体地惠及他们的IT和业务流程。缓慢而稳定的买家倾向于：

• 避免风险并以零星的方式进行云迁移。
• 保留现有的供应商，但如果有商业案例，可以切换到新的供应商。
• 主要选择私有云架构，但也采用公共云服务。

数据摘要：5种云客户类型

结论

随着云计算服务和客户的不断发展，云计算提供商需要关注一些关键的营销能力，以确保他们在目标买家中保持相关性。提供商必须清楚地为他们的服务确定正确的客户群。正如人们所看到的，不同的买家类型有不同的期望和要求。因此，发展与每个独特买家群体交流的价值主张至关重要。

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