售前“攻城狮”戏剧般的彪悍人生

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编者按：2015年12月31日，新年前夕，我们对售前工程师这一IT技术人群进行了元旦前的深度采访，并从中选出三位有代表性的“攻城狮”，跟大家分享下他们的彪悍人生！让他们和你们之间多些沟通，多些了解，让世界更美好！

　　小王，36岁，从事售前攻城狮工作10年，天蝎座，男，主攻IT软件

我是如何入职并看待售前工程师这一职位的?

　　一次，一个销售人员吹牛，把公司的产品说的太过神奇，导致老板被用户骂了。老板回来对该销售说：你也太吹牛了吧!你了解我们的产品吗?”销售说： “老板，我只会说话。”老板生气了，说以后你出去带上程序员。第二次拜访完客户，销售回来说：“老板，老板，程序员出门不梳头还穿运动鞋，见了客户说了一 堆没用的，客户听不懂，并且他工资太高了，您付的起吗?”

　　在这样的背景下，老板最终选择了我，一个很帅气，文质彬彬的我。最关键的我爱学习，跟销售和技术人员的关系也好，都是哥们。我就是那个小小售前工程师。但是，你们往往很忽视我们，为什么呢?

　　单子是销售签的，产品是技术人员做的。我们没有销售的伶牙俐齿，没有技术员的精湛技术。连开始两年的我，也是这样认为的，实际上呢?恰恰相反，我们才是整个项目的最关键。对公司外部来说，用户是通过我们真正了解公司的产品，我们也是真正了解用户的人，进而产生了购买需求。对公司内部来说，我们是销售和技术的桥梁、翻译，甚至是吵架的调解者。举一个不太恰当的例子，销售好比爱请客吃饭的男人，总爱把人往家里领，不管家里有菜没菜；技术人员好比女人，女人不愿意家里来人，因为这样她又要忙碌了。如果没有售前工程师，那怎么行！

　　据我的理解，售前工程师最难的不是技术，因为技术不会，可以慢慢积累。最难的不是沟通，因为客户和你的沟通的往往是产品，产品的方案总能满足用户的需求。那么，最难的是什么?最难的是协调。为了协调，我做过销售，也做过技术人员。因为我理解这两个职位的的难处，所以更是能够做好售前工程师。

　　小赵，28岁，从事售前攻城狮工作4年，狮子座，男，主攻硬件、软件

　　我们是如何打单的?这里可是有很多的技巧，不看后悔！

　　我所在的安防行业，市场竞争态势日趋激烈，成功拿下一个项目需要整个团队的努力和配合。尤其是公安行业的软件集成项目，甲方用户非常强势，业务定制需求多，运作起来非常复杂。只有销售人员前期铺垫好用户关系创造机会，技术人员抓住用户核心需求取得信任，项目才能按照有利于我们的方向发展。下面，我从售前工程师的角度，分享下我的一次公安行业安防软件集成项目的打单过程。

背景介绍

　　某地级市公安局计划上马共享平台项目，科信处牵头负责，其中正处负责决策和招标，副处负责具体技术论证。客户关系在当地某工程商手中，与我公司有过成功合作，关系较好。

　　第一阶段：技术交流

　　这个阶段，最需要的是团队的集体重视：销售人员重视了才会不断推动客户给我们创造交流的机会，这是大前提;技术人员重视了，才会用心做出高质量的技术方案，这是关键。

　　初次交流，我们以听为主，尽量让用户多说：对我们的解决方案有什么意见，有哪些具体的需求。技术和销售尽可能多的套出用户的想法，详细的记录下来形成会议纪要。同时，给下一次交流创造名正言顺的契机!回来后，售前工程师集中分析客户的核心需求，哪些是被竞争对手洗脑了，哪一点一定要引导过来等等。根据这些调整技术方案，下一次交流就有方向了，抓住重点才能有的放矢。

　　除了正式的会议室交流之外，非正式的用户交流也很重要，例如电话、邮件、饭桌、茶馆等等，因为环境更加宽松，可以发挥的余地很大，会议室里不能说的话在这里就可以说。销售要尽可能的创造这种机会，让技术人员在饭桌上、茶馆里对客户进行洗脑，打击竞争对手。

　　在本次案例中，销售牵头组织了一次会议室交流，科信处的人都来了。技术抛出我们的解决方案，使客户建立初步的认识。发言的主要是副处，把该局建设的现状说明了一下，提了几点意见。回去后，我们根据这几点意见迅速完善方案，创造了下次交流的机会。一来一回几个回合，用户对我们的快速响应很满意，我们的解决方案也逐渐抓住核心，得到认可。

　　总结：交流阶段是项目运作期间建立信任的关键阶段。销售创造机会反复交流，技术抓住重点层层推进：售前工程师摸清核心需求，建立信任关系，完善技术方案，打击竞争对手。

第二阶段：汇报领导

　　向掌握决定权的关键领导作技术方案汇报的机会不多，时机很重要，没有充分把握，避免在正式的会议上跟领导汇报。如果领导在正式会议上否定、质疑我们的技术方案，一方面说明主管技术的副处工作不到位，另一方面说明我们还不了解他们的真实需求。在这种重要的会议上，决策领导发出这种声音，其负面效应和隐含信息是很大的。

　　所以，正式汇报前要利用机会让销售、主管技术的副处多跟大领导介绍情况、探听口风，提前打好预防针。领导觉得没问题了，再郑重全面的汇报工作。商务方面的工作要事先铺垫好，技术方面准备充分。在汇报会议上得到领导的认可，对于项目发展将起到积极正面的推动作用，甚至是一锤定音的作用。

　　在本次项目案例中，销售每次拜访领导，都会带着技术在领导办公室口头介绍一下我们的解决方案和技术亮点，得到领导认可和表扬。最后的售前技术汇报上，领导全程听下来，没有提问题但不断点头，最终他说：“技术上的事情，副处你来看，没问题就行”。

　　总结：跟领导正式汇报前，售前工程是充分搜集信息，了解领导的意向。条件成熟了才汇报，不要做没把握的汇报。

　　第三阶段：招标控制

　　招标是政府采购项目的法定流程，决定性的工作在前面两个阶段已经完成了。如果我们能主导招标文件，售前工程师的工作就是通过招标文件把项目牢牢控制 住，我的控标经验是：主流厂家能够参与，但是没有赢的希望；竞争对手能得分，但得不全;如果完全控死连别人参与的机会都不给，势必招来质疑，这样对甲方不利。我们要保护甲方，保护甲方就是保护我们自己。这种风险要尽量避免，过犹不及，得不偿失。

　　公安行业平台项目，用软件功能控标的效果很有限：很多竞争对手照抄过来做虚假应答；用软件著作权和检测报告，主流厂家基本都能满足。我的经验是：搞清楚最有威胁的竞争对手是谁，打组合拳，软件配合硬件，资质配合案例，把点铺开，全面出击。

　　在本次项目案例中，我们从以下几个方面进行了控标：

1.引入硬件产品控标

　　平台采购项目中一般都包含服务器、网关，甚至送一两台单兵设备都可以，通过硬件上的控标点增加得分点。

2.抓住特色需求做文章

　　这些需求一般都是结合客户现状的，没有写入国标的功能。招标文件描述尽量含糊，而且要求投标文件详细阐述方能得分，让不了解现状的投标人不知如何响应。例如巡检功能、报修功能、策略下发等，利用我们的优势拉大差距。

　　3.软件截图、检测报告证明

　　单纯的功能性文字描述很难控标，关键的控标要求提供截图，甚至截图上体现具体的公安局名称。另外，根据检测报告的具体条目，略作变化后写入招标文件，投标时要求提供检测报告。

　　4.结合工程商的商务资质

　　对于资质比较强的工程商，引入他们的资质，例如系统集成一级、中国安防协会(非地方协会)的一级安防资质、涉密资质、CMMI5等。根据项目主要竞争对手的情况，我们要有针对性地提高某些资质的分值。

　　5.成功案例“四件套”

　　仅仅案例金额与合同复印件已经不够了，PS的情况不是没有遇到过，根据我们手中的牌做“四件套”，要求：中标公示、中标通知书、合同复印件、验收报告。以后用户报告也要引入进来，形成更强大的“五件套”！

6.售后服务机构

　　针对很多竞争对手有办事处但是没有分公司的情况，可设置分值档进一步拉开差距。另外，分公司的工程师人数、资质等，都可以作为控标点。

　　总结：项目控标没有一劳永逸的模版，售前人员在工作中要多搜集资料、多总结经验。对于集团公司，总部售前工程师和分公司售前工程师要互通有无，多交流消息。

　　第四阶段：项目投标

　　投标属于临门一脚的阶段，在保证不废标的前提下，关键有两个工作：商务报价和现场述标。

　　报价策略虽然由销售人员决定，但售前工程师要模拟技术评分，判断我们能够拉开竞争对手多少分，帮助销售制定一个最稳妥、最经济的报价，保证顺利中标的同时实现利润最大化。

　　现场述标最关键的是要随机应变。竞争对手很可能搞定某个专家在现场为难我们，这些要提前做好功课，我们最容易被人攻击的是哪些点，如何进行应对。

　　在本次项目案例中，销售人员直到投标前一天晚上都不能确定主要竞争对手到底参不参加投标。于是制作了两份商务报价文件，盖好章带到公共资源交易大厅。在开标最后5秒钟，确定竞争对手不会来了，才冲进开标室，把较高的那份报价交上去。

　　总结：最后的关键时刻，不求出彩，不出错即是成功。

　　小李，21岁，从事售前攻城狮工作2年零四个月，天瓶座，男，主攻硬件、服务

　　如果，你们认为我们的工作很讨巧，那就错了。我们是踏踏实实干出来的！同时，在工作之余，也能实现人生梦想哦！

　　我刚入职，领导就跟大家说有一个非洲的项目，大家自愿报名谁去做下这个项目的支撑?一个人，跟当地的集团公司客户沟通，做整个网络的系统集成，当地公司的相关人员会给予必要的支持。首先需要声明的是那里的环境比较恶劣，一个是经济落后，生活不方便；再一个是社会比较动荡，咱们国家看不到枪，那里天天可见荷枪实弹的士兵在集市巡逻，也有可能有枪击事件发生。

　　同事都有点犹豫，毕竟家里有老人、有妻子、有丈夫，有孩子，牵绊的事情很多。在当时，19岁的我，快乐的单身汉一个，自告奋勇，立即就报名了。说实话，我挺想出去看看的。貌似已经成为最近流行的请假语了！

　　当我在非洲落地的那天，还是被现实打败了。当地气温高，蚊子多，疟疾是当地居民容易患的疾病。而且，赶上了埃博拉病毒的爆发，人心惶惶！再一个很不方便的地方是饮用水不干净，每天要背着大桶的过滤纯净水来满足一天的饮水量。这都要求我注意防护和卫生。不过，这些还不算最糟糕的，总统心脏病突发去世，新总统竞选，局势非常混乱。我从住地到工作地需要带枪的当地人护送，当地的流民有几次往车上扔石头。

　　即便如此，我还是尽最大努力完成了当地客户的有线、无线网络布置，内部办公系统的布置、远程支持等工作，在37天的签证到期前，顺利回国。至今，公司内无人打破我的年龄记录！虽然说了很多不好的地方，但是非洲的空气很清新，几个大城市的旅游度假是非常不错的选择。

新年期许

　　首先，祝愿坚持看到这里的你们，新年快乐，身体健康，心想事成，家人平安，事业顺意！所有的美好祝福给你们！

小王：我所做的是一个窄众行业，近两年，我一直维护的一个低项目收益的老客户帮我打通了他所在省的全部业务，让我感到我之前的努力没有白费，倍感欣慰啊！希望明年的老客户可以给我介绍更多的新客户，认认真真做好软件服务。

　　小赵：我今天在做年终总结，没有想到的是工作日250天，我出差了109天，我们团队一个西北大区的哥们出差最多，有200天，想想也是醉了！希望明年出差旅途的距离近点，开单的业绩更好点。当然了，最现实的是今年的年终奖能够多点！

　　小李：今年开始，我开始主盯互联网中小企业的系统集成项目了，我们看中这一群体的增长潜力！敢想吗?前3个月， 做的一个20多人的小项目，现在已经控容到500人，2000平的办公面积，这个扩张速度也是几何级数增长了吧！当然，后续的网络也是我们来做。希望明年，我的项目一个个来，最多别多过3个。5个并行的项目，哥也做过。但是，哥不是千手观音，实在忙不过来。项目们，你们排排队，领果果吧！

　　感谢自由职业者王工，海康威视的辜工和和硕诚业的刘工，对我们这次采访的大力支持！

新闻标题：售前“攻城狮”戏剧般的彪悍人生
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