隐秘的职场博弈:开发人员必须了解的“谈判”技巧

作者 | Kalen McKlevey

译者 | 仇凯

我们对谈判的印象是:双方通过紧张激烈的讨论,来达成一项涉及巨额资金的交易。双方都有自己的利益和底线,谁都不想让步。要么一方妥协,要么谈判破裂。如果以“态度强硬”的姿态来努力谈判,那么双方很难达成共识。

虽然这些谈判确实存在,但并不是普通人在日常生活中所经历的。不要误会我的意思,我想表达的是谈判每天都在进行。而且,并非所有的谈判都是激烈的战斗,同样也不需要异常强硬的态度。

例如,你是否试图与孩子达成共识,以确保其按时上床睡觉,或者与航空公司客服代表进行沟通,以使其在航班延误后,为你预订另一班航班?

这些都是谈判!

更重要的是(无论你相信与否):谈判是软件工程师的关键能力。

下面是谈判技巧发挥作用的场景:

  • 说服其他人为新的功能使用最佳技术实践或架构;
  • 在代码审查时说服同事使用更好的方法;
  • 决定并建立代码维护的团队标准;
  • 与不同的合作伙伴在指定时限内完成项目;
  • 在跳槽、角色改变或晋升期间争取更好的薪酬。

从这些场景来看,开发人员几乎每天都在以某种方式进行谈判。然而,有趣的是,大多数人从未真正学习谈判的技巧和方式,以期在谈判时获得好的结果。

当我意识到谈判技巧的重要性后,才决定认真学习。因此,我搜寻关于该主题的很多书籍,并挑选出了其中两本。

下面总结了书的中心思想,但仍然建议你自己查看以确认这些书是否符合自己的需求。

《达成共识:在不妥协的情况下达成谈判协议》

这本经典的谈判手册一直是全球谈判专家的入门指南。

专注于获得双赢的解决方案

核心观点是找到双赢的解决方案,这样双方都会对最终交易感到满意。

很多时候,所有谈判的相关方都有自己的特定目的——找到这些目的就是谈判的关键。一旦知道了相关方的目的,就可以在他们最不关心的领域争取利益,使得相关方在其最关心的领域都取得胜利。

谈判的四项原则

(1)把人和问题分开

正是这种“处理问题”的心态有助于在避免发生人身攻击、破坏关系或抱怨的情况下巩固共识。将视角从战胜对方转变为战胜问题,以正确的方式建立讨论框架。

该框架使各方更容易倾听和理解彼此的观点,从而实现更好的沟通和交易决策。

(2)关注利益而非立场

当各方都站在自己的立场上进行谈判时,任何一方都不会轻易妥协。我们并不是放弃立场或“做错误的事情”。与其以这种方式讨论,不如确定各方的利益以及愿意妥协的东西。

这样就可以找到在不放弃“底线”的情况下满足各方利益的方法。

(3)在达成协议前考虑各种可能性

分别对想法和谈判结果进行头脑风暴。充分的头脑风暴,能够使我们的想法更加通透。这还会增加发现局部解决方案的概率,这些不完善的解决方案都可以在最终谈判时提出。

一旦头脑风暴结束,就将产生的想法放在一起评估,并重点关注那些成本低但是对其他方具有高价值(反之亦然)的想法。

(4)坚持论点基于客观标准

通过创建一个客观的标准列表,想法和协议就能够基于数据而非观点、情绪和立场进行讨论。

在试图达成双赢方案时,客观性将有助于找到能够轻松获胜的选项!

备选谈判方案 (简称BATNA)

BATNA是你在谈判中会接受的相对不利的结果。BATNA的目的是让你能够轻松摆脱可能对你的利益产生负面影响的谈判。总结,“达成共识”方法是找到双赢的解决方案,以使谈判更容易。

《永不分裂》(Never Split the Difference)

克里斯·沃斯 (Chris Voss) 认为谈判是试图说服他人接受我们针对某件事情的处理方法的过程。这是一种需要特定结果的沟通方式,并且建立在人们渴望被接受和理解的假设之上。

他认为寻找替代方案不是谈判的最佳结果,因为你在自身核心利益中妥协了。此外,他认为谈判不是靠理性和逻辑来完成,因为人类并非理性的生物。

让我们深入了解本书的中心思想。

战术同理心

通过了解谈判中各方的感受和心态,并通过认真倾听了解对方感受背后的内容,就可以在沟通谈判过程中获得更大的掌控力。

通过让他人保持积极的心态和舒适的感受,就能够找到将对方引导至自己目标的方法。克里斯使用平和、积极、轻松的语气来突出重点。即使在紧张的讨论中,这种沟通方式也有助于增强和维持良好的谈判环境。

重复

以好奇的语气重复对方所说的话,会表明你正在认真倾听,使得对方持续的表达自己的观点。

他建议重复最后三个词,或者最后一个重要的词,这样就可以通过在谈话中表现出志趣相投来建立融洽的谈判关系。如何建立融洽关系呢?当你重复某人的话时,他们会倾向于继续讨论,因此通过成为认真倾听者,就可以建立融洽的关系。

标记

利用战术同理心、重复和认真倾听来给他人的感受画像。使用诸如“看起来…”或“听起来…”之类的陈述,可以验证自己对对方感受的理解是否正确。这需要关注对方的表情和语气,以了解对方的真实感受。

通过标记,可以表达自身的理解,同时还可以强化在谈话过程中的感受。

如果他们的回答是“没错”,那就意味着自己的判断是正确的。

校准问题

通过问题将“控制权”交给对方。向他们询问经过校准的问题,就得到他们的帮助,以共同解决问题。

下面是一些问题的示例:

  • 这对你来说重要吗?
  • 需要我做什么吗?
  • 你希望我如何做?
  • 是什么让我们陷入这种境地?
  • 我们如何解决这个问题?
  • 我们需要完成什么?
  • 我该怎么做?

克里斯的谈判理念是通过倾听、建立融洽关系、验证疑虑以及为沟通创造良好氛围来使对话向积极的方向发展。

这些对话会引导你理解并验证对方的顾虑,同时为你的结果提供依据。一旦对方感到被理解和认可,就可以引导其认可我们提出的解决方案会产生最好的效果。

这应该是水到渠成的,当然,还可以根据自己的理解改变谈判结果,其关键点是了解对方的处境和利益。

我发现这两本书对我的职业生涯非常有帮助,我希望通过学习其中的一些中心思想,能激发你学习更多知识的兴趣!

名称栏目:隐秘的职场博弈:开发人员必须了解的“谈判”技巧
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